Muchos empresarios de este lado del mundo miran con ansias a Medio Oriente pero pocos saben como dar el primer paso en un mercado tan completo y ‘exótico’ como lo es el mundo árabe.
Conversamos al respecto con Diego Javier Carranza, consultor para inversionistas con largos años de experiencia en Dubai y fundador de www.inversionesdubai.com
¿Cómo llegaste a Dubai?, ¿Cuál fue tu recorrido en Argentina previamente?
Estudie ingeniería eléctrica, me formé en la UCR y el Rotary Club, por lo que viví en Zurich, Suiza. De allí pasé a Inglaterra donde entré en contacto con empresarios árabes que me decían venite para Dubai. Pero entonces mis amigos, los Mestre, me dijeron volvete a Córdoba a ver si podemos ganar las elecciones en la Municipalidad local. Volví y estuve un año yendo a las bases a contar nuestra propuesta y luego armando los equipos de salud, luminarias, etc.
Ganamos, fui funcionario público, pero en 2013 me di cuenta que la función pública no era para mi, porque por más que seas Elon Musk si tenés n sindicato y la burocracia estatal no podés hacer nada. Ví que no podía explotar mi potencial. Así que le dije a Mestre me voy, buscame un reemplazo.
¿Y entonces?
Entonces tenía dos opciones: irme a Washington a seguir mi carrera política o venir a Emiratos Árabes a hacer algo privado. Justo ahí conocí dos socios y con ellos decidimos hacer algo relacionado al mundo de la construcción que era el boom. Decidimos buscar un nicho porque sino los monstruos te comen y encontramos el Arte Islámico, desarrollamos un software para generar los diseños y compramos las maquinarias en China, hicimos un business plan, nos instalamos en una Zona Franca de Dubai y al 2014 teníamos el producto y lo comenzamos a promocionar en ferias internacionales. Yo estaba a cargo de la parte de mkt y rrpp y participamos en muchos grandes eventos. Trabajando con desarrolladores, hoteles, palacios, casas grandes, y luego desembarcamos en India y China, en India fuimos a Bombai y en China a Shangai.
Estando acá empecé a trabajar con políticos, empresarios a buscar negocios, invertir, siempre de manera gratuita. Con todo ello fui generando experiencia y conexiones.
¿Cuándo te volcaste a la consultoría?
En el 2020 decidí ayudar a los latinos a que inviertan de forma segura sin pagar impuestos acá en Dubai ya que yo veía que los gobiernos de latinoamérica gastaban mas dinero de lo que es su capacidad presupuestaria y so iba a afectar en mayor carga impositiva. Para poder achicar el gasto iba a llegar a emitir moneda, con la consecuente inflación y devaluación.
Todas las personas ricas de latam se enfrentan a esos tres grandes problemas y se pierde la oportunidad de invertir. Dubai se presenta así como la opción segura porque acá se puede invertir sin pagar impuestos, transferencias de capitales sin ningún problema y con esa visión lanzo Inversiones Dubai que me va generando cada vez más clientes a través de redes sociales y muchos clientes por referidos: un cliente feliz te trae tres o cuatro clientes. Así me comenzaron a llamar el «gurú de las inversiones inmobiliarias»
Escuchando a la gente de Latinoamérica Business Center y de la Cámara de Comercio de Colombia me comentaban que los negocios en el mundo árabe son siempre cara a cara. Las redes sociales pueden ayudar pero no definen si no se genera la confianza interpersonal. ¿Es así?
Mi experiencia en los países árabes es diversa. Si quieres hacer negocios con personas musulmanas, como las que residen en países como EAU, Arabia, Oman, Bahrein, Qatar, Kuwait, etc, a esas personas les encanta tomar té relajados, tranquilos. Esas personas por miles de años se han sentado en el desierto esperando que viniera alguién. Está en su ADN. Ellos tienen un dicho así: «un suizo puede tener los relojes, pero ellos manejan el tiempo. Y eso es verdad. Muchas veces llegan comitivas de Latinoamérica y tienen reuniones a la mañana con una persona, a la tarde con otra, a la noche con otra con un concepto de ‘time value’ que es distinto aquí. Aquí te tomas un té, luego te pueden invitar a almorzar a su casa, lego a n restaurant, luego te voy a presentar a tal persona, y así se va generando una relación humana, y recién después entablan los negocios.
La gente de América Latina suele fallar en ese aspecto, ellos (los árabes), cuando se sienten presionados no entran en el juego si se sienten presionados. Prefieren la confianza y luego los negocios. Ahora, como Dubai es tan cosmopolita se puede hacer negocios también con hindúes, paquistaníes, europeos, gente de todo el mundo. Con esas personas si se pueden aplicar los modelos de negocios habituales en Occidente. Yo en mis consultorías de negocios siempre aconsejo establecer vínculos previamente, sabiendo que venir a Dubai es caro, pagarse un hotel es caro, salir a comer es caro, para acortar ese tiempo yo recomiendo hacer videos, mails, presentaciones para que al momento en que realmente llegues a Dubai el negocio esté realmente cocido. Ese es uno de los grandes consejos que yo les doy a los empresarios que vienen a esta ciudad.
Las redes sociales ayudan, sobre todo Linkedin. Tener buena presencia en redes, el company profile, si sos n influencer, o si sos una empresa. Todo ello ayuda al social pro, porque siempre antes de hacer negocios con alguién las personas van a investigar quién sos: tus redes sociales, tus webs, si tenés opiniones de la gente o si perteneces a clubes privados como Rotary, club CEO o diferentes asociaciones internacionales. Todo ello suma para que el cliente vea valor en vos a través de las redes sociales.
En síntesis, es importante tener buenas relaciones interpersonales y buena presencia en redes sociales. Como caso de éxito te comento que con «Inversiones Dubai», a través de videos y plataformas como Youtube me hice conocido en Latinoamérica.
En un mundo en crisis y en guerra híbrida de bloques, la puerta de entrada al mundo árabe, como es llamada Dubai, ¿qué nichos u oportunidades puede ofrecer para los inversores latinos además del Real State?
Es importante destacar ¿porqué Dubai?. Durante el Covid esta ciudad estuvo cerrada solo dos semanas y a partir de la tercera semana ya estaba reabriéndose para el turismo internacional y los negocios. Mientras todos se cerraban esta ciudad ya se estaba reponiendo. La economía de EAU fe la primera en recuperarse tras la Pandemia, mientras muchos países de Latam emitían divisas para sostener sus economías, generando devaluación, y ahora para controlar eso crece la presión tributaria. Es por eso que mucha gente ve a EAU como un lugar de refugio por la estabilidad que brinda, por los retornos en USD que tiene. Por otro lado el tema de la crisis de la guerra Rusia-Ucrania si beneficio a los productores de América Latina con su venta de soja, maíz, cereales, etc, ya que la guerra generó un gran quiebre en la cadena de suministros, sobre todo a los países de África. Dubai tiene el puerto más grande del mundo, es un puerto reexportador, todo lo que viene de Asia y quiere entrar en África o lo que viene de Latam se redistribuye desde este puerto.
Entonces, los nichos son varios. Está claro que Latam tiene mucha materia prima con poco valor agregado como son los commodities, pero es un proceso muy largo, tedioso y a largo plazo. Después Dubai se posiciona como un mercado para el producto premium y extra premium donde le veo potencial a los micro-nichos de cualquier emprendedor o fábrica que esté haciendo producción, por ejemplo para laboratorios que realicen productos de extremada pureza aunque sea a costo elevado, acá hay mercado. Si hacen habanos de lujo extra premium, hay mercado, bebidas de extra lujo hay mercado. Pinturas, cuadros, etc. Sin ir más lejos hay un argentino, Pagani, creador de una marca de autos homónima de ultra lujo estuvo inaugurando un edificio de departamentos llamados Da Vinci by Pagani, que son departamentos de ultra lujo. Hay mucho mercado para las start up de tecnología que quieran venir y abrir su empresa, hay mercado para los freelancers, los filmakers, los socialmedia, influencers, para nómades digitales que trabajan para empresas de España o EEUU, les conviene venir para dejar de tributar. Yo ayudo a abrir empresas, a conseguir cuentas bancarias empresariales que no es fácil abrir eso, yo ahí si tengo todos los contactos. Y ya teniendo una residencia podes exportar a cualquier parte del mundo y ese es un gran beneficio que ofrece Dubai.
¿Qué costo tiene una inversión mínima en los rubros que estás asesorando?
El costo de mi consultoría es de 460 USS para que durante 60 minutos te realice preguntas estratégicas y detecto qué clase de inversor es, cual es su aversión al riesgo, cuál es s capital para invertir, cuál es el mejor proyecto que existe en todo Dubai para esa inversión, qué cash flow tiene, qué apalancamiento tiene (si créditos bancarios o créditos de desarrolladores para constructoras). Yendo al mundo del Real State si ya tiene 40 mil USS una persona ya puede comprar una propiedad financiada por el desarrollador. Usualmente las unidades más económicas en EAU cuestan 140 mil USS. Hoy en día comprar mercados secundarios en Dubai (casas ya construidas), no es tan rentable porque el mercado ya está en un proceso de expansión continua o ‘mercado caliente’ en el cal nadie quiere vender, todos quieren alquilar para tener rédito. Ya no hay oportunidades como había en la Pandemia.
Lo mejor hoy es comprar en Off plan o en prelanzamiento (ando el desarrollador envía info sobre cómo será el emprendimiento, cuanto va a costar, y demás detalles. Yo selo estar presente en prelanzamientos que me permiten saber para mis clientes cuánto va a valer, cáles son las bondades del emprendimiento, y con prelanzamiento tenés toda la torre para elegir la altura, la vista, el piso, etc. Hay proyectos que se venden en un día y otros que se venden en un mes. Siempre recomiendo comprar en offplan y prelanzamiento.
Luego en otros rubros, una persona que quiera abrir una empresa que trabaje como freelanceer de mkt digital por ejemplo, la con licencia y visa. Una visa que permita trabajar y tener cuenta bancaria auqnue vivas o no vivas aquí, estás hablando de siete mil dólares mínimo.
Mencionaste a los Gobiernos de Latam, ¿están operando bien para llevar sus productos y servicios al mundo árabe? ¿hay algún modelo a seguir en ese tema?
A los Gobiernos de Latam les cuesta ingresar en el mercado árabe porque el mercado árabe, sobre todo los EAU ya dejó de ser tan informal y ahora requieren todas las certificaciones. Por ejemplo, los productos halal que son los productos de frigoríficos para que puedan comer los musulmanes, casi ningún país cuenta con esa certificación. En los cereales somos muy potentes y hay oportunidades, pero cunado hay excedente en el planeta quedamos muy fuera de precio.
Un país que está haciendo las cosas muy bien es Perú, que con una agencia privada que se llama PromPerú que es una agencia semigubernamental, participan en todas las ferias, se mueven mucho. Creo que todos los países deberían tener un PromPerú, me parece que lo están haciendo muy bien.
El modelo a seguir hoy en día es ser profesionales, responsables, cumplir con los contratos que se prometen, cumplir con la tecnología y certificaciones. Si vos tenés un muy ben producto que cumple con todas las certificaciones, Dubai te abre las puertas. Si tu forma de trabajar es tercermundista, va a ser casi imposible.
Otro punto que veo es que muchos empresarios no hablan inglés o no tienen a su personal preparado para hablar en inglés y mucho menos sus etiquetas, sus manuales, sus instrucciones están en inglés, ahí tienen un gran limitante. Un consejo para las pymes es ese, entender un poco como juegan las normativas internacionales.
Los árabes se interesan por materias primas, inversiones y qué más?, hay espacio para el software, servicios, para qué otros rubros?
Los árabes se interesan en las materias primas no solo de Latam sino de todo el mundo, para revender. La industria que tiene EAU no es tanta pero si son un gran Hb de negocios en temas de reexportaciones. Tienen muchos fondos enfocados o venture capitals enfocados a temas como el Litio, hidrógeno, parques eólicos, puertos, marítimas, navieras, etc. Nosotros en América Latina tenemos lo que no tienen los árabes que es agua, árboles, tierra y con eso se pueden hacer estrategias de alianzas importantes a largo plazo.
Otro foco de negocios es el mundo IT. Dubai está tratando de ser el Silicon Valley de Middle East. Hay muchos eventos locales para desarrolladores que vengan acá y traten de encontrar partners, socios e inversiones. Venir a Dubai es jugar en las primeras ligas, hay mucho potencial.
Yo integro una aceleradora, 40 socios que es una iniciativa de Carlos Muños, un influencer mexicano, y eso está ligado a la ayuda mutua entre países de Latinoamérica y yo sería una excepción. Estoy ahí para ayudar a las empresas de Latam que quieran desembarcar en EAU.
¿Cómo pueden contactarte los que deseen incursionar en el mercado árabe?
Me pueden contactar por mail a holadiego@inversionesdubai.com o a través de mi web donde la gente paga por un sistema de consultoría donde los interesados agendan en el calendario y hacemos la call respectiva.
También me contactan por redes sociales, como Linkedin o Youtube.